martes, 10 de septiembre de 2013

EL ENTRENAMIENTO PERSONAL A DOMICILIO VISTO DESDE EL MARKETING

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(Capítulo del libro "Nuevas tendencias en Entrenamiento Personal" de Editorial Paido Tribo)

Nadie duda que el Entrenamiento Personal a domicilio sea una gran respuesta a las necesidades de un gran bloque social sin problemas económicos. Tampoco creo que nadie pueda poner en duda que últimamente se haya convertido en el "subterfugio" profesional de muchos deportistas aficionados que ven en esta práctica una salida a su desocupación laboral. Pero no voy a hablar hoy de eso. Voy a este artículo a detallar brevemente desde el punto de vista del marketing y la comunicación la estrecha interrelación entre cliente-entrenador.



Los consumidores, pacientes y clientes, se mueven por tres directrices:

1.      Deseos
2.      Necesidades
3.      Demandas

Lo que ocurre es que existe una oferta limitada que a veces es incapaz de cumplir las tres reglas. El entrenamiento personal a domicilio es una gran respuesta (para el cliente que puede permitírselo) capaz de atender sus deseos de forma física y estética, su necesidad de salud y su demanda de servicios mediante los que conseguir el conjunto de todo ello. De nuevo, aquí nos encontraremos con la paradoja de los si-clientes (los que pueden pagar este tipo de servicios) y los no-clientes (los que no pueden). Philip Kotler, uno de los gurús del marketing más influyentes de los últimos tiempos decía que “las personas tienen deseos ilimitados y recursos limitados”, esto nos lleva a una apreciación lógica: todo servicio ofertado desde el marco empresarial, tiene como finalidad un intercambio económico. Dicho esto, es sensato pensar que un servicio que exige un desplazamiento por parte del profesional tenga un coste económico superior teniendo en cuenta que en realidad el tiempo invertido es superior al propio de la sesión, pues incluye un desplazamiento de ida y otro de vuelta.



Puede parecer un lujo que un personal trainer se desplace al domicilio u oficina del cliente, pero en realidad, al margen del contexto de lujo y glamour en que se suelen encasillar este tipo de servicios, existen amplios campos de actuación como las terapias conductuales en programas de adelgazamiento, sesiones de rehabilitación o sesiones de recuperación deportiva que perfectamente pueden desarrollarse en el domicilio del cliente y que de otra forma sería difícil mantener una constancia y un seguimiento.

Este tipo de servicios no suele ofrecerse desde instalaciones deportivas, aunque no son pocas las instalaciones en Inglaterra o EE.UU. que ofrecen programas de rehabilitación a domicilio (con el fin de mantener los lazos con el cliente incluso cuando no puede asistir al club). No obstante, la tendencia es que se trate más bien de un servicio ofertado desde pequeñas empresas de entrenadores personales o bien entrenadores autónomos. En estos casos, el propio desarrollo del servicio tiene varios inconvenientes en la gestión de clientes que todos conocemos:


  1. El cliente suele ser fiel al entrenador, no a la empresa. Es fácil que un entrenador acabe por crear su propia micro-empresa tomando como base su micro-mercado de clientes. Esto que ha ocurrido tantas veces y que seguirá ocurriendo, suele acabar casi siempre de la misma forma: al cabo de uno o dos años el cliente decide probar nuevas experiencias de entrenamiento desde otras estructuras como instalaciones o estudios de entrenamiento personal. Al entrenador no le queda otro remedio que volver a subirse al tren de un club deportivo o bien invertir en tiempo y procesos para conseguir de forma sostenible y continuada nuevos clientes. La única opción para la empresa de entrenadores personales es disponer de su propia infraestructura física (un estudio de PT por ejemplo) o bien involucrar al cliente en procesos que exijan de la acción de otros profesionales desde un espacio “neutral” como sería el caso de las sesiones de coaching, mediciones y valoraciones de B.C.A etc.

  1. El entrenador personal autónomo, es generalmente un profesional de la actividad física, no un profesional del marketing, la comunicación o el diseño gráfico, con lo que a medio plazo, la mayoría de profesionales autónomos deben invertir en profesionales externos que desarrollen estas labores. Esto, que puede llegar a ser un lastre económico importante para una pequeña empresa de tres o cinco entrenadores, puede convertirse en un obstáculo insalvable para un profesional autónomo, por eso siempre aconsejo que el profesional que empieza a ganarse la vida fuera del amparo de la instalación, sea lo más independiente posible y esto se consigue realizando cursos de diseño gráfico, seminarios sobre retención de clientes o cursos sobre gestión empresarial. Al final, un buen newsletter, el diseño profesional de todos los elementos internos (test de valoración etc.) un tríptico bien diseñado, una campaña de captación o fidelización correctamente planificada e incluso una imagen de marca bien gestionada, pueden ser la diferencia entre permanecer o desaparecer.
  1. El entrenamiento a domicilio exige de una interactuación constante con el cliente que puede llegar a causar bastante presión. Es importante por tanto evitar la monotonía y que modifiquemos constantemente el sistema de entrenamiento añadiendo nuevas variantes: entrenamiento al exterior, salidas de treking,  bicicleta de montaña… en cualquier caso, es necesario establecer una progresión constante del servicio, y esto incluye también ir añadiendo nuevos sistemas de valoración como analizadores de bioimpedancia (B.C.A), analizadores de estrés y predicciones del VoMax, valoraciones de nivel de envejecimiento por análisis de carotenoides en piel… cualquier elemento puede ser útil cuando se trata de trabajar profesionalmente, ofrecer datos al cliente y fidelizarlo en base a sus progresos.
  1. Es imprescindible interactuar con profesionales que lleguen donde nosotros no podemos, bien por tiempo, bien por capacidades. Por tanto establecer acuerdos de colaboración con un/a nutricionista es casi una obligatoriedad. Esto implica establecer por una parte una política de precios asumible por ambas partes: clientes y profesionales y por otra crear un flujo de procesos que no sea incómodo para el cliente.


El cliente potencial del entrenamiento personal a domicilio se mueve básicamente por el DESEO de mejorar físicamente, adelgazar etc… deseo que choca generalmente con una carencia de tiempo o a veces una carencia de autoestima que le incomoda hasta el punto de impedirle apuntarse a una instalación deportiva. Las razones evidentemente pueden ser múltiples e intentaré hablar de ello en un próximo artículo.

Luis Perea

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