ENTRENAMIENTO PERSONAL: FORMANDO AL CLIENTE

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El servicio de Entrenamiento Personal puede ser un gran desconocido para nuestros clientes y la estrategia para darlo a conocer pasa necesariamente por destacar CUALES son los beneficios que el usuario puede obtener de este. Por ello es necesario darle especial importancia a la FORMACIÓN DEL CLIENTE como uno de los pilares fundamentales denuestro servicio.

A medida que el cliente "sabe más" es decir: asimila información externa, aprende, se forma y se convierte en un socio "entendido", su capacidad de demanda y sobre todo de elección aumenta enormemente. Las vías de formación suelen ser variadas, pero en general tienen un nexo común: emplean la base del Marketing como plataforma lanzadora. Lejos de lo que pueda parecer, un cliente bien informado es un cliente más fiel, un cliente sabedor de la calidad que está recibiendo y sobre todo un cliente con capacidad de elección y suele quedarse con quien lo está haciendo bien.

Cuando un usuario de Fitness por ejemplo no está informado es simplemente eso: un usuario de Fitness, un cliente que se limita a usar la instalación según las series, las repeticiones o el programa de entrenamiento que se le ha asignado. Si a este cliente se le recomienda comprar un bote de proteínas pero no se le explica cual es su función y para que sirven, seguramente no lo comprará ya que desconocerá su utilidad. Este cliente será por tanto un cliente potencial de cualquier estructura que le convenza de que su producto o servicio es mejor que el que utiliza actualmente. La formación del cliente funciona desde tres vertientes:

En primer lugar aumenta la capacidad de elección: Más formación = a más capacidad de entendimiento y por tanto más capacidad de elegir y demandar aquello que realmente necesita.

En segundo lugar un cliente que "sabe más" sabe también diferenciar la calidad entre una oferta y otra, entre un club y otro y entre un servicio y otro. Si realmente lo estamos haciendo bien no tenemos nada que temer. Pero si un cliente ha sido bien formado fuera del club y aparece de pronto en nuestras instalaciones por alguna razón podéis estar seguros de que su capacidad de analizar exactamente que es lo que está recibiendo y traducirlo en forma de satisfacción o insatisfacción será muy eficiente.

En tercer lugar un cliente más informado es un cliente al que es fácil ofrecerle nuevos servicios y al que es más sencillo hacerlo "cliente leal" ya que posiblemente evaluará de forma eficiente si lo que se le ofrece se ajusta a sus necesidades o no. ¿Lo necesito o no lo necesito?. Ese es un planteamiento muy común entre los consumidores más formados, pero la base sobre la que se fomenta la formación del cliente es la comunicación y gracias a diversas estrategias, podemos "explicarle" al cliente porque necesita realmente un determinado servicio o incluso coaccionar su voluntad aspiracional, es decir añadiendo a una necesidad inconcreta el atractivo de sentirse parte de un determinado grupo, de identificarse con unos determinados valores o de complementar su salud con determinados servicios como los Programas por Objetivos o el Entrenamiento Personal, que aún no siendo imprescindibles para mantener un buen nivel de salud si lo son para formar parte del entorno Wellness que intentamos proyectar en nuestros centros.

Es importante pues que prestemos desde nuestra visión profesional, suficiente importancia a las sesiones y reuniones formativas con la finalidad de dejar el círculo que aparece más arriba “completamente cerrado”. La “O” que forma significa “Obtención de resultados”, la “C” resultante de no cerrar el círculo, significaría “Complicaciones”. La formación es importante.

Luis Perea